שוק השכירות ארוכת הטווח צפוי לשנות את תפיסת הלקוח אצל חברות הייזום.
חברות ייזום הנדל"ן בישראל התרגלו עד היום למחזור חיי לקוח שנע בין מספר חודשים לבין כ-5 שנים.
המחזור מתחיל ביום חתימת הלקוח על הסכם רכישה ומסתיים במסירת המפתח לדירה, כאשר רוב התקשורת בינו לבין החברה מרגע זה הוא בעיקרו נוגע לתשלומים, תקלות, ליקויים ושירות לקוחות.
למעשה, נכון להיום, נוצר מצב שמרגע מסירת המפתח ללקוח – חברות היזום התרגלו שהתוצר היחיד לשמירה על קשר טוב עם הלקוחות הינו שמירה על מוניטין החברה. כך שכיום היכולת לגבות פרמיה על מוניטין חברה בישראל אינו גבוה.
לדעתי כל זה עומד להשתנות, שכן שוק השכירות ארוכת הטווח יחייב את החברות לבצע שינויים במספר תפיסות מרכזיות;
אפתח ב-60 שניות על שוק השכירות בישראל: ע"פ נתונים שהתפרסמו ע"י בעיתונות, אחוז דירות המגורים בשכירות בישראל כיום הינו 30% למול 50% במדינות מערביות. מתוך אותם 30% כ-95% בבעלות פרטית ומממש כמוצרי השקעה של בעליהן.
ישנן הרבה טענות סביב השאלה מדוע בישראל ישנה העדפה לבעלות, ביניהן הצורך של העם היהודי ב"בית", תרבות צריכה וכדומה. אך אם נניח בצד את הניתוחים הפסיכולוגים, כאשר מרבית הדירות מוחזקות ע"י בעלים פרטים ואין חוק שמסדיר את הסכמי השכירות, מי שסובל מחסרונות משמעותיים הם השוכרים.. למעשה, לשוכרים אין אפשרות לחיות בוודאות בסיסית לאורך חיי הסכם השכירות שלהם, מה שיבוא לידי ביטוי בשכר הדירה ועד לטיפול שוטף בליקויים ובמבנה.
בנסיבות כאלו – אך הגיוני שתתפתח העדפה טבעית לרכישה, וכולנו עדים לקפיצת המחירים באחוזים לא סבירים לאחרונה, ובאותה נשימה אנו מכירים מקרים רבים בהם בעלי הדירות לא הסכימו לתקן ולתחזק את הבית באופן ראוי.
כאן נכנס לתמונה שוק השכירות ארוכת הטווח, המאפשר לשכור דירה באופן שמייצר וודאות של "דירה בבעלות". כל הטוב הזה מבלי להעמיד הון עצמי של כמה מאות אלפי שקלים והתחייבות למשכנתא.
עד כאן לשינוי בצד הלקוח, אך מה יקרה בצד חברות הייזום?
מכיוון שחברות הייזום הופכות לבעלים של הדירות לתקופה של לא פחות מ-15 שנים, תפיסות רבות שלהן צפויות להשתנות;
הראשונה תהא בעניין איכות הבנייה ובחירת החומרים.
החברות ידרשו להבנה כי רק בעוד 15 שנים הדירות ישתחררו למכירה, והן יצאו לשיווק במטרה למכור את הדירות תוך גריפת רווח יזמי משמעותי וקבלת הטבות מס הנובעות מהתוכנית הממשלתית לשכירות ארוכת טווח/ מפעל מאושר.
עד היום בחירת חומרים יוקרתיים שימשה את חברות היזום בעיקר לצורכי שיווק ומיצוב של פרויקט חדש ובחלק גדול של המקרים על הנייר. עכשיו התווסף לשיקול גם האינטרס של היזם לשמור היטב על המבנה, המערכות, פנים הדירה, כך שהאיכות תישמר גם לאחר 15 שנה.
גם כאשר מנתחים את הסכמי השירות מול הספקים השונים בפרויקט מגורים, עד היום לחברות היזום היה אינטרס להשיג את המחירים הזולים ביותר עבור מזגנים, מעליות ועוד. אחת הדרכים לעשות זאת היא קיצור תקופת השירות או כיסוי צר יותר
אך כאשר האחריות נשארת על חברות היזום, הצורך שלהם לכיסוי מושלם ולתקופה ארוכה ככל הניתן תדרוש מהן ומהספקים לבנות חבילות שירות חדשות.
נקודה נוספת משמעותית הינה ההתייחסות למחזור חיי הלקוח. בנסיבות החדשות – חברות הייזום ידרשו להישאר בקשר עם הלקוחות לאורך כל חיי ההסכם.
החברה המשכירה אינה עוד משק בית פרטי שיכול להתעלם מבקשות השוכרים וממצב הנכס, היא תצטרך להעמיד מוקד שידע לענות ללקוחות על שאלות, להעניק טיפול בתקלות וטיפול שוטף.
השינוי הזה מוליד הזדמנות מאוד מעניינית; כמות השוכרים מאותן חברות תגדל משמעותית, ואלו צפויות ליהנות מהשכרות של מאות עד אלפי אנשים, ובעתיד אולי אפילו עשרות אלפים.
כמו כן, למשק הבית ישנם צרכים נוספים מעבר "לשכר דירה ודמי ניהול".
אם עד היום חברות הייזום התרגלו לגבות כספים ולהרוויח רק על מקרקעין "הדירה" ואולי על "דמי ניהול", ואלו היו מקורות הרווח היחידים שלהן, הרי שנפתח פה צוהר למקורות הכנסה רבים נוספים; החל מחבילות ללקוחות הכוללות ריהוט, מוצרי חשמל, עיצוב ועד מכירה של מוצרי קצה. החברות יוכלו לספק ללקוחות שירותי אינטרנט, שרותי סטרימינג ואפילו חשמל, הכל תוך עשיית רווח בשל כוח הקנייה שלהן.
זאת ועוד, נפתחות אפשרויות לשת"פ עם שחקנים בשוק שמוכנים לקחת אחריות ליצירת מוצרים ושירותים מתאימים לדיירים ולחלוק רווחים עם חברות היזום, אך לא מן הנמנע שחברות הייזום לאט לאט יהפכו להיות יותר ויותר דומות לבעלים של חברות "דיור מוגן" וימכרו בעצמן חלק גדול מהשירותים.
אם לסכם, בהסתכלות צופה פני עתיד – שוק השכירות ארוכת הטווח יגדל משמעותית ואנו נראה הבדלים גדולים יותר בין פרויקטים שונים באותה שכונה, עם עדיפות לפרויקטים שבהם חברות הייזום ידעו ליישם את המסקנות ובהתאמה ייהנו ממוניטין ורווחיות גבוהה יותר.
עד היום התרגלנו לפרויקטים די דומים עם הבדלים שוליים, אך כאשר מכניסים את שלל האפשרויות שהעלינו, והחברות יתחילו לבנות סט מוצרים ושירותים משלימים הכוללים רמת שירות שונה – כאן יוולדו פערים בין החברות.
הלקוחות יסכימו לשלם שכ"ד גבוה יותר באותה שכונה עבור דירה בגודל זהה, בהתאם למוניטין של החברה המשכירה ולמוצרים והשירותים המשלימים שהחברה יודעת להעניק. מכאן שחברות ייזום שידעו לתת שירות טוב ויעיל ללקוח – ייהנו מרווח מהיר ורחב יותר מהיום.
הכותב הוא ערן לוי יועץ מוצר שיווק ומכירות לתחום הנדל"ן.
